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河钢承钢创新营销模式提升高端产品比例侧记

【摘要】:
“我们卖的不仅仅是产品!”采访河钢承钢多个营销团队,他们说的极其相似,道出了钢铁市场激烈竞争中的制胜要素。今年以来,河钢承钢深入聚焦“市场”和“产品”,积极创新营销模式,以过硬的技术、优异的品质和跨领域的贴心服务,成功敲开了一个又一个高端客户的大门,赢得了客户的信赖,打通了一条又一条的营销渠道,促进了高端产品销售比例稳步攀升,产线创效能力显着增强。  “我们随时能够提供高质量定制化产品”  “钢铁
  “我们卖的不仅仅是产品!”采访河钢承钢多个营销团队,他们说的极其相似,道出了钢铁市场激烈竞争中的制胜要素。今年以来,河钢承钢深入聚焦“市场”和“产品”,积极创新营销模式,以过硬的技术、优异的品质和跨领域的贴心服务,成功敲开了一个又一个高端客户的大门,赢得了客户的信赖,打通了一条又一条的营销渠道,促进了高端产品销售比例稳步攀升,产线创效能力显着增强。
  “我们随时能够提供高质量定制化产品”
  “钢铁产品要在高端市场中站住脚,就必须接受来自市场的更严格的检验和更高的服务标准,这是我们必须接受的生存法则。”正是基于对市场和客户的深入理解,河钢承钢充分发挥技术团队优势,全面开展技术营销,不断提升产线“定制化制造”以及满足客户“个性化需求”的能力。
  广州是全国重要的汽车生产基地之一,庞大的市场吸引了众多知名钢铁企业,竞争日益激烈。由于河钢承钢高强汽车钢产品正在寻求销售突破口,要打破目标客户原有的供货渠道,必须以过硬的技术让更多人了解并使用河钢承钢的产品。
  “有影响力的汽车制造企业一般都拥有稳定的供货渠道。我们必须发挥技术优势,提供与众不同的定制化产品,才能找到河钢承钢产品销售的突破点。”商贸公司广州分公司经理郑文清介绍说。12月5日,郑文清走访一家汽车钢加工企业,客户对产品性能有着严苛的要求。此前,郑文清已经为其提供了热轧卷板产品的相关技术数据。此次,郑文清将产品综合性能参数与适用性指标整理后,打算通过进一步沟通建立合作关系。
  到达该企业以后,郑文清全面细致分析产品综合性能,与该企业负责人及相关技术人员进行研讨。对方提出,目前使用的产品性能相当稳定,只有部分参数无法进行优化,如果能够完善这几个关键性能参数,可以考虑试用。郑文清立即与河钢承钢相关技术专家进行电话沟通,制定了产品优化方案,当场反馈给客户。双方立即签订了500吨的订单,并初步达成长期合作意向。
  郑文清表示:“近年来,我们公司不断强化技术研究,破解制约高端产品产销难题,研究并推广了一批行业领先的新成果、新技术,提升了高端产品研发及质量控制能力,为提升高端产品销量奠定了坚实基础。我们随时能够提供高质量定制化产品!”
  “我们提供最贴心的全流程服务”
  “您好,今天海上运输情况怎么样,船只装载量如何?……好的,谢谢!”12月7日9时,商贸公司运输业务中心主任师张广强迅速了解产品发运情况,并及时将产品物流信息反馈给销售经理,便于与客户随时对接。
  张广强表示:“我们提供最贴心的全流程服务。现在产品发运及验收过程中,客户可以应用手机APP进行扫码,了解产品生产过程的各类信息。由于海上运输环境多变,必须每天跟踪发货情况,及时将产品滞留及发出信息向客户进行说明。重点工程直供的订单,有时要将到货时间精确到小时。现在客户需求的不仅仅是产品,更多的是产品的附加服务,更加注重服务感受和服务质量。”
  今年以来,河钢承钢按照“重点工程配送创品牌,现货专卖店创效益”思路,以高端客户为抓手、以创效为目标、以直供市场为指引,大客户经理强化销售前的技术交流,并实时跟踪产品生产全过程质量管控,应用“互联网+”技术,为客户提供24小时可查询物流跟踪服务,确保产品按期保质保量交付。定期开展客户回访,了解产品使用情况,并提供个性化技术指导。优质、贴心、高效的全流程服务,提升了客户满意度,提升了客户忠诚度。今年,河钢承钢“一对一”直供客户增加了109户,客户回购率达到了65%以上。
  “我们提供跨领域的营销服务”
  “在钢铁市场竞争日益激烈的今天,想让企业在众多对手中始终保持强大的竞争优势,就必须灵活运用所有资源,为客户提供无微不致的营销服务。”这是板带产品营销人员李敬宾的工作心得。
  在工作中,李敬宾在走访潜在客户过程中,细心研究客户下游产业,并有针对性对相关企业进行走访,以此开辟新的创效渠道。长此以往的积累,他与不少汽车制造企业建立了密切联系。一次交流过程中,天津一家汽车制造企业负责人表示:“小李,你介绍的高强汽车钢产品质量和技术都不错,可惜你们没有相关的深加工产品。”听到此话,李敬宾微微一笑:“我们提供跨领域的营销服务。只要您信得过我,我有个可靠的深加工企业。经过深加工,您照样可以用上河钢承钢高品质的产品。”要知道,他此前早就把京津冀地区的热轧卷板后续深加工企业摸了个“底朝天”。刚好就有一家企业具备高强汽车钢的深加工能力,且生产工艺正好符合这家汽车制造企业的要求。得到对方应允后,李敬宾迅速与这家加工企业取得联系,经过几轮商谈,最终签下了500吨700L薄规格产品的订单。
  无独有偶,河钢承钢销售人员灵活运用各种信息资源,通过“牵线搭桥”完成了多笔产品直销合同。据了解,河钢承钢商贸公司正在开展外采内销及钢材深加工业务,通过将热轧卷板产品进行酸洗加工,供给空调制造企业;将高强汽车用钢进行深加工直供汽车配件制造商……河钢承钢销售人员持续提升业务水平,不断提升对接客户、对接市场的能力,促进了高端产品销售量稳步增长。今年10月份,河钢承钢热轧卷板产品产销量、品种钢比例均实现历史性突破。